面对市场发展新阶段的各类挑战，医疗机构该如何主动破局

2022 年底，随着疫情防控 “封锁” 措施全面解除，医疗健康领域与各行业一同迎来复苏新契机。从产业链上下游企业到各级医疗服务机构，市场活力加速回升，尤其身处医疗市场一线的从业者，压抑已久的干事热情与发展动能瞬间迸发。大家怀揣着对行业未来的坚定信心，迫切希望以厚积薄发之势，弥补疫情期间的发展差距，抢占新的市场机遇。

面对市场发展新阶段，医疗领域企业如何突破流量瓶颈、开拓更广阔的市场领地，又如何深化现有流量池运营、提升其商业价值与服务效能，成为行业普遍关注的核心课题。为此，我们特别专访了现任橙点营销主理人、资深医疗市场营销专家谭娜娜女士。作为深耕医疗营销领域的专业人士，谭娜娜女士将结合自身丰富经验，为行业分享后疫情时代医疗市场流量运营的创新思路与实践策略，为医疗企业突破发展瓶颈、实现高质量增长提供宝贵参考。

谭娜娜女士，英文名Tam，1985年8月生人，籍贯中国江西，汉族人，其毕业于江西财经大学，获得管理学学士学位，在工作期间，就读中国人民大学，以在职研究生身份，精进专业领域知识。后在管理层面，再次深造，就读西班牙武康大学（UCAM）,获得EMBA学位。两次精进，让其在专业知识及管理技能上获得更深沉淀。2007年至2014年，谭娜娜在广告、公关行业从业7年，主要聚焦在护肤品、保健品、医学这三大领域，在其中职能是资深策划、项目经理，这也为后来进入医疗行业奠定了厚实的基础。2014年进入医疗领域，拥有11年多医美大型连锁，及医疗机构从业经验，其前后在美丽田园医美品牌CellCare抗衰中心（2014年至2016年），现更名为秀可儿医美，负责全国运营中心市场部，任职市场部经理；2016年至2019年在顶信医疗，任职市场总监，2019年至2021年底，在复星国际旗下高端综合医疗卓尔荟，任职市场营销总监；2022年至2023年，在颜术医美，任职市场营销总监，负责其品牌、营销、公关等大市场工作。目前谭娜娜就职于橙点营销，任职主理人。

值得关注的是，谭娜娜女士不仅在医疗营销领域有着深厚的专业积淀，更拥有11年多甲方医疗机构的一线实战经验。这段宝贵经历让她对医美行业的市场逻辑、医疗机构的运营痛点有着极为深刻的洞察，此次也将毫无保留地分享其在医美及医疗机构营销领域沉淀的独到见解，为行业同仁带来兼具实操性与前瞻性的思考。能够邀约到这样一位深耕医疗市场多年的资深专家进行专访，对整个医疗圈而言实属难得，也让我们对此次对话充满期待。接下来，就让我们跟随提问，一同探寻在后疫情时代的复杂市场环境下，医美及医疗行业究竟该如何找准方向、突破困局，又该如何稳固现有优势、守护 “城池”，开启高质量发展的新征程。

采访人：您是如何看待后疫情时代？

谭娜娜：这确实是很多人没有想到的，大家都以为疫情结束，市场会回暖，没想是潮水退去后，哪些是裸泳者，一目了然，而以前乘着浪被推动的品牌，在没有助力之后，就只能各凭本事了，是骡子是马，那就拉出来遛遛，几家愁来几家喜。

采访人：内卷的流量市场，作为医疗市场营销人，如何突围流量战？

谭娜娜：我们会发现，最近两年，尤其今年，很多医疗机构，尤其以医美、口腔为代表的机构，开始慢慢又重视起以前传统的线下拓客方式了，线上平台的流量被各大巨头规则所牵制，每家机构都被牢牢裹挟其中，一个流量品，为了获得客户的“垂青”，剥去了利润，以极低的价格给到客户，同时，除去投放的成本，还得给平台返点，你为了获得更多的流量转化，内部运营人员、咨询人员是不是要做奖励，层层下来，公司几乎无利可谈，但保不齐客户就是聚集在这些平台上，你能怎么办，还是的加码在平台去做投放，从而获得市场平等的机会。在这种情况下，很多机构开始逐渐重视以前传统且看起来很笨的方式，通过线下“拉人头”方式，发传达，链接渠道资源，做市场拓展来增加新客流量池，线上既不能扔，线下以前看不上的市场拓展，也得开展起来，两步并行来走，从而争取更平等的获流机会。

采访人：现存流量，和新流量哪个更重要？

谭娜娜：不能简单的说哪个更重要，如果非得分出一二，那得有个前提，就是机构所处的阶段，如果一家公司刚开始一年，甚至才两三年，这个时候，新客流量肯定是重中之重，你得保障自己能正常吃饱，才讲求后面吃好的问题，当然，这也并不意味着已获得的现存流量不重要，而是在第一步之后，紧着第二步，实现现有流量的高转化，这里所说的转化是指复购和升单。第二种情况是，机构已经发展了好些年，算下来，已是一家“老”品牌了，这时，对于利润中心的现存流量转化，尤显重要，如何更高效的提高老客的复购和升单，是公司核心考虑的问题，尤其在内卷极其严重的情况下，实现利润最大化，一定是保证新客流量维稳的情况下，重力加大对老客的私域运营。

采访人：您能分享一个您觉得可圈可点的一个案例吗？

谭娜娜：我在美丽田园旗下CellCare抗衰中心时，当时为了冲刺38女神节，我们单独设计了一个项目。这个项目当时的背景是我们发现CellCare抗衰中心经过7 年的发展， 高端会员已进入品牌忠诚度的阶段， 针对于 Vvip 的专属服务也应需做升级，TIME.SO 就是针对 Vvip 独立出来的一个高端品牌。在机构消费接近或超过100万的人群还是有些的，这些人群的需求该怎么覆盖，他们看重的时间成本，以及对于全年整体方案的制定的需求该如何得到保障，因此，基于这样一个情况，我们打造TIME.SO复合微整项目，其是针对全面部的一个整体“提升”的项目，旨在通过全年全脸无限次的保障客户在这一整年都能获得如初的状态，通过除皱、提拉、紧致、塑形在内的注射、埋线、仪器操作的整合技术运用，是一个全面部整体年轻化综合改善项目，不必担心效果随时间减退后所带来的变化，在这个过程中，我们也有专属的团队给客户提供一对一的全程服务，从定时的跟进，到到时的提醒，再到操作时的一客一师，以及操作后的团队关注，形成一个全程服务团队。

采访人：作为行业资深人士，您从一个完全不相关的专业转到现在医疗领域，您的个人经历能分享一下吗？

谭娜娜：我是2007年大学实习期，通过当时大贺传媒的一个大学生实习计划，经过综合的评估、考核、选拔，进入到大贺传媒，成为一名创意策划人，也很有幸，当时的领导对于我的关照，期间，在团队的同心协力下，有幸主导，及参与了公司在壳牌项目中的比稿，经过漫长的比稿，我们最终中标。也就在我进入大贺传媒的第一年2007年，当时还在项目对接期，基本敲定了我们来承接2008年北京奥运景观装饰的项目，这也是所有参与此项目人员浓墨重笔的一页，非常荣幸，能作为主力策划给2008年奥运景观装饰出方案，并最终在现场被呈现出来。除了工作，我也经常会参加、及受邀参与相关的一些活动，2011年至2015年间，多次受邀参与馒头商学院、TOPYS年度活动。2015年参与馒头商学院CMO交流论坛，获得盟主荣誉。在广告行业积累这些年后，2016年我转型甲方，进入到医疗领域，一直是在大型连锁的医美或医疗机构负责大市场部工作。2016年，主导CellCare抗衰中心TIME.SO项目，在38女神节取得好的成绩。2017年至2019年期间，主导赛诺龙光电中心加盟业务的产品、品牌、营销的工作。2020年，在卓尔荟工作期间，为消费医疗搭建线上获客渠道，完成美团点评的线上布局。2022年完成颜术三家A级医美门诊的个性化品牌包装及推广。似乎几句话就能说完这17年多的工作经历，但每一步都是踏实走出来的。

采访人：给想进入医疗领域的小伙伴一个建议，您的建议是？

谭娜娜：医疗领域是一个蓬勃发展的领域，国家政策所向，对于保障国民健康，国家已是国策在执行。